3월 화이트데이와 5월 가정의 달을 맞아 어버이날, 스승의날이 들어있고, 입학, 이사, 승진, 개업 등
새로운 출발이 많은 봄은 꽃배달 업종의 최대 성수기이다. 성수기의 광고전략은 1년의 매출을 결정지을 만큼
중요하고, 이 시기의 마케팅은 나의 충성고객을 얼마만큼 확보할 수 있느냐를 판가름 하기 마련이다.
특히 꽃배달과 같은 과시형 소비 제품은 주문하는 사람을 통해 받는 사람을, 받는 사람의 기쁨을 통해
주변사람까지를 내 잠재고객으로 고려해야 하는 품목이다.
꽃배달 업종은 경쟁이 치열한 블루오션이다. 여기에 장윤정, 박현빈, 이수근, 박미선 등 유명 연예인까지
뛰어들어 스타마케팅을 펼치고 있으니 광고/홍보에 대한 부담이 커지게 마련이다.
유감스럽게도 꽃배달 업종의 중요 마케팅 수단 중 하나인 키워드광고의 경우도 입찰 경쟁이 치열하고,
광고단가가 높아 광고주의 고민이 커지고 있다. 이런 상황일수록 상세한 광고 전략과 철저한 광고효과 분석을 통해
광고의 효율성을 높이기 위한 노력이 중요하다. 내 고객은 누구이며, 그들은 어떤 키워드를 검색하고 클릭하는지,
내 경쟁사는 얼마만큼의 광고비를 지출하고 어떻게 광고를 집행하는지, 그리고 광고효과는 어떻게 분석하고
구매를 보다 활발하게 일으키기 위한 홈페이지 구성은 무엇인지 A에서 Z까지 꼼꼼하게 확인해 보자.
내 고객 바로알기
꽃배달 업종은 키워드광고 경쟁이 치열한 업종이다. 따라서 불필요한 광고비의 지출을 막고, 한정된
광고예산 내에서 만족할만한 광고효과를 얻기 위해서는 무엇보다 내 고객의 행동을 분석하여 그에 맞는
광고전략을 짜는 것이 중요하다.
네이버 검색 사용자 분석에 따르면 꽃배달 키워드를 검색하는 사람은 “남성:여성” 의 비율이 6:4로 남성이 높다.
특히 30대 남성의 점유율이 20%로 다른 연령대보다 월등히 높은 편이니 30대 남성고객에 맞도록 홈페이지를
구성하는 것이 중요하다.
꽃배달 키워드에서 중요한 키워드 중에 하나는 선물/기념일 키워드이다. 선물/기념일 키워드는 남성뿐만 아니라
여성의 검색도 활발한데 여성의 경우 임신/이사/승진 축하, 시어머니생일, 선생님선물과 같이 연인이나
부부의 기념일 보다는 외부 선물 용도로 꽃배달을 많이 활용하는 것에 주목하자.
* 타깃 고객: 20대 후반 ~ 30대 여성 / 20대 후반 ~ 30대 남성 (★30대 남성)
* 타깃 요일 / 시간대: 월 ~ 금, 오전 10시 ~ 오후 5시
* 성별/연령별 키워드
경쟁현황 바로알기
과연 경쟁사들은 어떻게 광고를 하고 있을까? 꽃배달 업종은 월 평균 광고비를 120만원 가까이 지출하며,
평균 PPC가 1,400원으로 높게 형성되어 있다. 광고비를 구간 별로 살펴보면 광고비를 많이 지출하는
상위 광고주의 경우 그 경쟁이 특히 치열해, 전체 꽃배달 업종 광고비의 80%가까이를 차지하고 있다.
그러나 동일한 광고비를 지출하는 광고주라도 그 전략에 따라 광고효율은 천차만별이다. 그렇다면
성공 광고주들은 어떤 광고 전략을 사용하고 있을까?
광고전략 바로알기
1. 영업시간에 따라 광고 노출하기
꽃배달은 보통 당일배송을 요청하는 경우가 많다. 따라서 가장 검색 및 주문이 활발하게 일어나는 시간은
오전 시간대이다. 해당 시간대에는 소화 가능한 주문한도 내에서 적극적인 키워드 노출을 통해
많은 고객을 끌어들일 필요가 있다.
당일 배송이 종료되거나 주문이 마감된 이후라면 PPC가 비싸거나 클릭이 많이 발생하는 키워드는 잠시 꺼두고,
세부키워드 위주로 광고를 노출하는 것이 좋다. 심야 시간대에는 예약배송이나 근조화환과 같은
갑작스런 이슈에 의해 꽃배달이 필요한 경우를 대비 “꽃배달서비스예약, 심야근조배달” 등 고객의 니즈를
반영한 세부키워드 확장을 고민해 보자.
2. 키워드 별 전환비용 측정하기
꽃배달 관련 키워드는 지역 별, 활용 별로 세부 키워드 확장이 다양하게 이루어져 있다. 또한 입찰 경쟁이
심화되어 세부키워드의 경우도 높은 입찰가가 책정되어 있는 경우가 많다. 따라서 반드시 광고 효과를
분석하여 등록한 키워드에서 실제 클릭이 발생했는지, 실제 클릭비용은 얼마인지, 그리고 그 클릭이
실제 구매로 이루어졌는지를 파악하여 키워드의 전환비용을 측정해 보아야 한다. 전환비용은 실제
한 건의 구매를 성사시키기 위해 투입된 광고비로 구매 건 당 판매단가를 고려하여 키워드 당 전환비용의
상한선을 책정해 두어야 한다.
* 상기 데이터는 예시로 실제와 다릅니다.
위의 표를 예로 들어보자. “꽃배달서비스” 키워드의 경우 키워드 당 전환비용이 3만원으로 가장 높다.
그러나 전환 비용이 낮다고 다른 키워드만을 활용하면 클릭수가 40회 밖에 되지 않아 주문량에
타격을 입게 된다. 이 경우 꽃배달서비스 키워드를 집중 광고 노출 시간에 활용하고, 시간 외에는
대전꽃배달서비스, 광주꽃배달추천 과 같은 세부 키워드를 활용해 평균 전환비용을 낮추는 동시에
적정 주문량도 맞추는 전략을 고민해 볼 수 있다.
3. 한 번의 클릭으로 다양한 구매 이끌어내기
평균 PPC가 1,400원으로 높은 꽃배달 관련 키워드. 한 번의 클릭을 그냥 놓쳐 버리기엔, 하나의 상품만을
판매하기엔 그 비용이 너무 비싸다. 선물용으로 많이 활용되는 꽃배달 서비스의 경우 홈페이지의
구성을 통해 부가 상품 및 서비스를 추가로 구매할 수 있도록 해보자. 기본적으로는 메시지카드, 케이크,
와인부터 곰인형, 사탕(초콜릿)바구니, 특별포장 등의 내 업체만의 독창적인 상품을 옵션으로 제시함으로써
판매 단가를 높일 수 있다.
뿐만 아니라 추가 구매를 유도하는 안내(이벤트)를 진행할 수도 있다. 축하 꽃 선물을 구매하고
결제한 고객에게 아래와 같은 메시지를 노출해 보는 것은 어떨까?
“오랜 시간을 함께한 친구에게
사랑하는 여자친구와 와이프에게
쑥스러워 감사하단 인사를 전하지 못한 어머니, 시어머니, 장모님께
특별한 기념일이 아니라도 평소에 감사의 마음을 꽃으로 표현해 보세요!
지금 바로 추가 구매하실 경우 20% 할인해 드립니다.”
사소한 이벤트 메시지로 단 한 건의 구매라도 발생한다면 그것은 값진 수고가 될 것이다. 하나의 고객이
하나의 상품을 구매하는 것이 아니라 반복적, 지속적으로 구매할 수 있게 곳곳에 프로모션 메시지를 뿌려두고,
구매 후에도 배송결과만을 보내줄 것이 아니라 지속적으로 메일이나 SMS를 통해 이벤트/할인 정보를 전달하자.
※ 참고 시즌 / 이슈 캘린더 만들기
꽃배달 업종은 시즌 별 기념일 등의 이슈 별로 수요가 집중되는 상품이다. 미리 시즌과 이슈를 체크하여
그에 맞춘 대비전략 및 이벤트 전략을 계획할 필요가 있다.
3월 꽃배달 업종의 가장 중요한 이슈인 “화이트데이”를 예를 들어보자. 꽃배달 선물의 경우
대부분 당일배송으로 이루어지기에 가장 많은 검색이 일어나는 날은 당일인 3월 14일이다.
그러나 사전에 어떤 선물을 할지 정보를 탐색하는 과정이 수반되므로 최소 2주전부터는 보도자료 배포 등을 통해
꽃배달 서비스에 대한 홍보와 더불어 내 업체만의 특장점을 알리는 것이 좋다. 아울러 이 시기에는
수요 파악을 위해 사전 예약 할인이벤트를 진행하거나, 광고문구에도 사전예약 **% 할인과 같은 세일정보를
기입하면 도움이 된다.
본격적인 구매가 발생하는 1주전에는 실제 구매와 더불어 반복/중복구매가 일어날 수 있도록
위에서 언급한 와이프나 여자친구 외에도 어머니, 장모님 등 화이트데이에 마음을 전할 수 있는
다른 대상을 제시해 주는 이벤트를 진행해 보자. 이때는 중복구매 시 할인 등의 세일즈 메시지를 내 걸면 도움이 된다.
화이트데이 전날에서 당일은 급하게 선물을 준비하는 사람들을 위해 당일배송, 실시간 배송현황 확인과 같은 내용을
광고문구에 작성해 보자. 또한 주문한 상품을 배송 전 실제 사진으로 찍어 MMS로 보내주는 서비스 등을 제공하면,
급하게 준비하는 선물에 대한 불암감도 해소하고, 고객의 신뢰도도 높일 수 있다.
 [키워드 광고는 검색광고 전문업체 심플렉스인터넷과 연계하여 진행됩니다.] |
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